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vol.34 私に売れないモノはない!

自動車の販売最高記録、1日24時間で18台、1ヶ月で174台、1年間で1,425台。

「ギネス記録12年連続世界No.1のセールスマン」が語る「セールス」の方法。

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  • ジョー・ジラード, 石原 薫
  • 発売日 : 2004/05/19
  • 出版社/メーカー : フォレスト出版
  • おすすめ度 : (31 reviews)
    5この人は本物
    5これは孫子の兵法だ
    5一流のセールスマンになりたい方には必読でしょう
    5優良著。
    5スゴイ!営業マン必読!
点数★★★★
難度★★★

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【要約・エッセンス・あらすじ】(「BOOK」データベースより)

1978年1月、ジョー・ジラードは自動車のセールスから引退した。
しかし、21世紀、最先端の通信技術やワンクリックのeビジネスに代表されるこの新時代においても、顧客と向き合い握手を交わす、古き良きセールスマンシップに取ってかわるものなど何もない。

今日まで、何百万人もの読者が仕事に役立て続けてきた不朽のベストセラーがついに登場。

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【目次】(★はおすすめ)

第1章  負け続けた人生の終わり。勝ち続ける人生の始まり
第2章  「欲求」それがすべての始まり
第3章  売り手も人間。書いても人間
第4章  ジラードの二五〇の法則
第5章  「仲良しクラブ」は時間のムダ ★
第6章  身内に売り終わった後、誰に売る?
第7章  観覧車の席を絶え間なく埋め続ける
第8章  ジラード流、商売道具の使い方
第9章  ダイレクトメールを読ませる効果的な手法
第10章 顧客をつかむには顧客を使う ★
第11章 モーレツよりもスマートに働く
第12章 正直が一番だ。ただし……
第13章 トップセールスマンは一流の役者である
第14章 商品の「におい」を売れ!
第15章 顧客をとことん知るための諜報活動
第16章 顧客を絶対に逃さないために
第17章 売った後も勝ち続けるために ★
第18章 自らの限界を知り、あらゆる助けを利用する
第19章 金と時間は賢く使う ★
第20章 最終章はない ★

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【要約・エッセンス】

セールスマンがものを売ったとき、そこに敗者は存在しない。
売買が上手く行けば、買い手も売り手も勝者なのだ。

人は平均すると250人の大事な知り合いがいる。
つまり、怒りや思い上がった言動でたったの一人でも背を向けさせたら、少なくとも二五〇人に悪い噂が流れるリスクを冒していることになる。

私は客に車を買うプロセスを楽しんでもらいたい。
そうすれば、その経験と共にそのことも記憶にとどめ、車を買おうとしている人に出くわすたびにその話をしてくれるはずだ。

特に重要なのは頭を使うことだ。
ビジネスには秘密や魔法など存在しない。
セールスで成功するためのプロセスとは際限なく頭を働かせることだ。

今以上のことを期待するなら、もっと欲しいと思わなければならない。
その味が分かるほどに切実に欲しい物を分かっていなければならない。

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【レビュー】

上記の思想をもとに、ジラード氏はより多くの車を売るために様々な策を実行し、それらは本書の中でも具体的に説明されている。

たとえば他の新規客を紹介してもらうために、顧客に納品した車のダッシュボードに名刺を100枚程度と紹介特典の説明書を入れておく。
そして数日後、その顧客に対して改めて礼状と名刺の束を贈る。
そしてさらにジラード氏は、一年ごとにその顧客に対して改めて名刺の束を贈る。

売るためには手段を選ばないジラード氏の根底にあるのは「私から車を買うことが最善だ」という信念。
そしてそれを顧客に心から感じてもらうための努力には執念を感じるほど。

セールスは確かに当たり前のことを当たり前にすれば成功できる。
ただ、大切なのは当たり前の基準を少しでも上げるために考え続けること。
そしてそれを実行し続けること。

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「私に売れないモノはない!」についてさらに詳しく

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vol.18 営業の魔法

営業の名著。

単なる抽象論ではなく、あくまで実践できる知識を。

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  • 中村 信仁
  • 発売日 : 2007/10/02
  • 出版社/メーカー : ビーコミュニケーションズ
  • おすすめ度 : (31 reviews)
    5ずっと読み続けていたい一冊
    5営業で頑張ろうと思える本
    5本当の目的を見つけられる本
    5これは、100倍の価値があります。
    5絶対おすすめ

点数★★★★★
難度★★★

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【要約・エッセンス・あらすじ】(「BOOK」データベースより)

新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。
自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。

そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。
紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。
まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。

そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。
紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。
しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。

紙谷の身に何が起こったのか。
ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成

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【目次】(★はおすすめ)

プロローグ
魔法の始まり
魔法その1  瞬間の沈黙 ★
魔法その2  人間力
魔法その3  売らない営業
魔法その4  既成概念
魔法その5  応酬話法
魔法その6  二者択一話法
魔法その7  イエス・バット話法 ★
魔法その8  質問話法 ★
魔法その9  類推話法(ストーリー話法)
魔法その10 推定承諾話法 ★
魔法その11 肯定暗示法
一冊一顧客ノート
魔法その12 ポジティブシンキング
未来へ
魔法ノート

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【要約・エッセンス】

営業に必要な心構えは、利益は後でまずは正しい生き方が先である、という「先義後利」。

営業に必要な3つの力。
 └集中力―自分ではなく相手を以下に自分に注目させるか。
 └会話力―双方向で話し合う力。
 └渦潮力―相手を自分の流れに巻き込む力。

会話では間を与え、相手に細かい決断を繰り返させることで、最終的に大きな決断を促せる。

商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
説得ではなく納得していただくことが大事。

AとBの二つのイメージしやすい引例を用意する。

イエスバット話法
 └まずお客様の意見を肯定し、その意見に対して質問を繰り返す。
 └しかし技術の乱用ではなく営業の使命を全うすること。

ノーが出た時ほど本音を聞くチャンス。

例え話は第三者の言葉として活用出来るため、謙虚な姿勢を保ったまま活用出来る。

推定承諾話法
 └その商品を活用することを前提に、諸条件の確認を行なう
 └具体的なイメージを想起させ、クロージングのスイッチとなる。

肯定暗示法
 └曖昧な言葉を一切排除してすべて「イエス」を前提に「いい切る」技術

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【レビュー】

自分に早急に営業のスキルが必要であったこと、そしてamazonでの評価が非常に高かったことから購入したんですが、目次を見た時に感じたのは「うさんくさそうだなぁ」っていう印象。
ですが、その第一印象はいい意味で裏切られました。

営業に関する名著といえば、以前こちらでも紹介した「私はどうして販売外交に成功したか」があります。
あちらの本がよりマインド面に重きを置いて書かれたものだとすると、この本はより実践的なもの。

あくまでテクニックはテクニックに過ぎないという姿勢は貫きつつも、物語形式を取ることで実際の場面でも役立つ知識が得られるようになっています。
「ものを売るのではなく自分を売るのです!」なんてしたり顔で書いてる営業本に嫌気がさしたこともあったんですが、、この本には「使える」テクニックが凝縮されています。

また、本の作りも構成がしっかりしており、まとめの部分だけを読んでもある程度は理解できるようになっています。
ですがこの本は、繰り返し繰り替えし読むことによって自分の血肉とすることをお勧めできる本です。

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「営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する」についてさらに詳しく


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vol.13 私はどうして販売外交に成功したか

営業といえば、の名著。

あのD・カーネギーが褒め讃えたその内容とは。

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  • フランク・ベトガー, 土屋 健
  • 発売日 : 1982/08
  • 出版社/メーカー : ダイヤモンド社
  • おすすめ度 : (37 reviews)
    4とにかく行動しなければはじまらない。
    5あらゆる職業に通じるアドバイスが満載
    5モチベーションをあげるのによい
    5Bettgerさん、ごめんなさい
    5すばらしい本です

点数★★★★★
難度★★★

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【あらすじ】(土井英司氏によるAmazon内の紹介文から抜粋)

あのデール・カーネギーをして、「本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく」と言わしめた名著中の名著
。不幸にも試合中に腕を折り、選手生命を絶たれた大リーガーが、やがてトップセールスマンになるまでの半生を記録したもので、何と1964年の初版以来、28版を重ねるに至っているという、奇跡の1冊である。

小手先の営業技術について書かれた本が多いなか、本書で述べられているのは、営業マンとしてもっとも大切な心構えである。
「25年間に4万回人を訪問し面談した」という著者のストイックな生活態度からも学ぶところは多いだろう。

失敗談を含め、ドラマチックなエピソードも枚挙にいとまがない。
とくにベトガーの「アフター・ケアのすすめ」を実践した宝石商の話は、感動のあまり、思わず涙してしまいそうなほどである。

心構えから技術、そしてエピソードまで、まさに営業マンの人生そのものが詰まった1冊として、すべての営業マンに、そして仕事人に自信を持っておすすめしたい。

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【目次】(★はおすすめ)

1  自分の仕事に情熱を持て ★
2  商売はやり方ひとつ ★
3  すぐれた話術から自信が生まれる
4  自分で自分を監督せよ
5  自己を動機づけよ
6  一五分間で二五万ドル ★
7  こうすれば成功する ★
8  質問の効果
9  狙うなら一発必中のタマを打て
10 案外知らない販売の魔術
11 人から好かれるコツ
12 直接の証拠を示せ
13 服装も大切な商売道具
14 顧客から快く迎えられるには ★
15 名前と顔の覚え方 ★
16 セールスマンが失敗する原因 ★
17 恐怖心を克服するには…… ★
18 販売の前にも販売 ★
19 上手に面会するコツ ★
20 顧客の部下を味方にするには?
21 スポーツから学んだ教訓
22 新しい顧客を得るには ★
23 紹介状の活用法
24 販売に成功する七つの原則 ★
25 先輩から学んだ販売の技術 ★
26 失敗は成功のもと ★
27 フランクリンの教訓 ★
 
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【要約・エッセンス】

熱意こそ販売に成功する最大唯一の要素
└情熱の人となるには、情熱を込めた行動をせよ

販売技術の活用法11
1  面会の約束をすること
2  準備をすること
3  主なる論点は何か
4  主な論点を書きとめておくこと
5  質問を発すること
6  ダイナマイトを爆発させること
7  恐怖心を起こさせること
8  信用を得ること
0  相手の能力について正直な評価をすること
10 必ず商談が成立すると信ずること
11 対談中にはあなたという言葉を使うこと

人の顔を覚えるための3要素
1  印象
2  反復
3  連想

相手に行動を起こさせるように訴えるための7箇条
1  結論は最後の止めをさすときまで出さないこと
2  要点をかいつまんで話すこと
3  言葉の魔術を活用する
4  反対する客を歓迎する
5  どうしてですか? その他に何かわけがあるのではありませんか? という問いかけをする
6  ここに署名してくださいと見込客に頼む
7  契約と同時に小切手をもらう。 カネを受け取ることを遠慮してはならない

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【レビュー】

タイトルにも「販売外交」とあるように、この本は一応は営業マン向けに書かれたもの。
しかし、この本の中で描かれている仕事に対する姿勢は、すべての仕事に応用出来るものです。

なぜなら、ここに書かれているのは「当たり前」のことだから。
しかしその「当たり前」と「実行」の間にいかに大きな隔絶があるか。
この本は具体的なエピソードによって示される実用性だけでなく、そんなギャップの存在に妥協してしまいそうな自分ヘの戒めとしても非常に有用な本であります。

成功者とそうでない者の違いは想像以上に小さく想像以上に大きい。
はたして。

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「私はどうして販売外交に成功したか」についてさらに詳しく


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