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vol.13 私はどうして販売外交に成功したか

営業といえば、の名著。

あのD・カーネギーが褒め讃えたその内容とは。

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  • フランク・ベトガー, 土屋 健
  • 発売日 : 1982/08
  • 出版社/メーカー : ダイヤモンド社
  • おすすめ度 : (37 reviews)
    4とにかく行動しなければはじまらない。
    5あらゆる職業に通じるアドバイスが満載
    5モチベーションをあげるのによい
    5Bettgerさん、ごめんなさい
    5すばらしい本です

点数★★★★★
難度★★★

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【あらすじ】(土井英司氏によるAmazon内の紹介文から抜粋)

あのデール・カーネギーをして、「本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく」と言わしめた名著中の名著
。不幸にも試合中に腕を折り、選手生命を絶たれた大リーガーが、やがてトップセールスマンになるまでの半生を記録したもので、何と1964年の初版以来、28版を重ねるに至っているという、奇跡の1冊である。

小手先の営業技術について書かれた本が多いなか、本書で述べられているのは、営業マンとしてもっとも大切な心構えである。
「25年間に4万回人を訪問し面談した」という著者のストイックな生活態度からも学ぶところは多いだろう。

失敗談を含め、ドラマチックなエピソードも枚挙にいとまがない。
とくにベトガーの「アフター・ケアのすすめ」を実践した宝石商の話は、感動のあまり、思わず涙してしまいそうなほどである。

心構えから技術、そしてエピソードまで、まさに営業マンの人生そのものが詰まった1冊として、すべての営業マンに、そして仕事人に自信を持っておすすめしたい。

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【目次】(★はおすすめ)

1  自分の仕事に情熱を持て ★
2  商売はやり方ひとつ ★
3  すぐれた話術から自信が生まれる
4  自分で自分を監督せよ
5  自己を動機づけよ
6  一五分間で二五万ドル ★
7  こうすれば成功する ★
8  質問の効果
9  狙うなら一発必中のタマを打て
10 案外知らない販売の魔術
11 人から好かれるコツ
12 直接の証拠を示せ
13 服装も大切な商売道具
14 顧客から快く迎えられるには ★
15 名前と顔の覚え方 ★
16 セールスマンが失敗する原因 ★
17 恐怖心を克服するには…… ★
18 販売の前にも販売 ★
19 上手に面会するコツ ★
20 顧客の部下を味方にするには?
21 スポーツから学んだ教訓
22 新しい顧客を得るには ★
23 紹介状の活用法
24 販売に成功する七つの原則 ★
25 先輩から学んだ販売の技術 ★
26 失敗は成功のもと ★
27 フランクリンの教訓 ★
 
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【要約・エッセンス】

熱意こそ販売に成功する最大唯一の要素
└情熱の人となるには、情熱を込めた行動をせよ

販売技術の活用法11
1  面会の約束をすること
2  準備をすること
3  主なる論点は何か
4  主な論点を書きとめておくこと
5  質問を発すること
6  ダイナマイトを爆発させること
7  恐怖心を起こさせること
8  信用を得ること
0  相手の能力について正直な評価をすること
10 必ず商談が成立すると信ずること
11 対談中にはあなたという言葉を使うこと

人の顔を覚えるための3要素
1  印象
2  反復
3  連想

相手に行動を起こさせるように訴えるための7箇条
1  結論は最後の止めをさすときまで出さないこと
2  要点をかいつまんで話すこと
3  言葉の魔術を活用する
4  反対する客を歓迎する
5  どうしてですか? その他に何かわけがあるのではありませんか? という問いかけをする
6  ここに署名してくださいと見込客に頼む
7  契約と同時に小切手をもらう。 カネを受け取ることを遠慮してはならない

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【レビュー】

タイトルにも「販売外交」とあるように、この本は一応は営業マン向けに書かれたもの。
しかし、この本の中で描かれている仕事に対する姿勢は、すべての仕事に応用出来るものです。

なぜなら、ここに書かれているのは「当たり前」のことだから。
しかしその「当たり前」と「実行」の間にいかに大きな隔絶があるか。
この本は具体的なエピソードによって示される実用性だけでなく、そんなギャップの存在に妥協してしまいそうな自分ヘの戒めとしても非常に有用な本であります。

成功者とそうでない者の違いは想像以上に小さく想像以上に大きい。
はたして。

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「私はどうして販売外交に成功したか」についてさらに詳しく


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