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vol.18 営業の魔法

営業の名著。

単なる抽象論ではなく、あくまで実践できる知識を。

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  • 中村 信仁
  • 発売日 : 2007/10/02
  • 出版社/メーカー : ビーコミュニケーションズ
  • おすすめ度 : (31 reviews)
    5ずっと読み続けていたい一冊
    5営業で頑張ろうと思える本
    5本当の目的を見つけられる本
    5これは、100倍の価値があります。
    5絶対おすすめ

点数★★★★★
難度★★★

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【要約・エッセンス・あらすじ】(「BOOK」データベースより)

新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。
自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。

そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。
紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。
まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。

そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。
紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。
しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。

紙谷の身に何が起こったのか。
ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成

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【目次】(★はおすすめ)

プロローグ
魔法の始まり
魔法その1  瞬間の沈黙 ★
魔法その2  人間力
魔法その3  売らない営業
魔法その4  既成概念
魔法その5  応酬話法
魔法その6  二者択一話法
魔法その7  イエス・バット話法 ★
魔法その8  質問話法 ★
魔法その9  類推話法(ストーリー話法)
魔法その10 推定承諾話法 ★
魔法その11 肯定暗示法
一冊一顧客ノート
魔法その12 ポジティブシンキング
未来へ
魔法ノート

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【要約・エッセンス】

営業に必要な心構えは、利益は後でまずは正しい生き方が先である、という「先義後利」。

営業に必要な3つの力。
 └集中力―自分ではなく相手を以下に自分に注目させるか。
 └会話力―双方向で話し合う力。
 └渦潮力―相手を自分の流れに巻き込む力。

会話では間を与え、相手に細かい決断を繰り返させることで、最終的に大きな決断を促せる。

商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
説得ではなく納得していただくことが大事。

AとBの二つのイメージしやすい引例を用意する。

イエスバット話法
 └まずお客様の意見を肯定し、その意見に対して質問を繰り返す。
 └しかし技術の乱用ではなく営業の使命を全うすること。

ノーが出た時ほど本音を聞くチャンス。

例え話は第三者の言葉として活用出来るため、謙虚な姿勢を保ったまま活用出来る。

推定承諾話法
 └その商品を活用することを前提に、諸条件の確認を行なう
 └具体的なイメージを想起させ、クロージングのスイッチとなる。

肯定暗示法
 └曖昧な言葉を一切排除してすべて「イエス」を前提に「いい切る」技術

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【レビュー】

自分に早急に営業のスキルが必要であったこと、そしてamazonでの評価が非常に高かったことから購入したんですが、目次を見た時に感じたのは「うさんくさそうだなぁ」っていう印象。
ですが、その第一印象はいい意味で裏切られました。

営業に関する名著といえば、以前こちらでも紹介した「私はどうして販売外交に成功したか」があります。
あちらの本がよりマインド面に重きを置いて書かれたものだとすると、この本はより実践的なもの。

あくまでテクニックはテクニックに過ぎないという姿勢は貫きつつも、物語形式を取ることで実際の場面でも役立つ知識が得られるようになっています。
「ものを売るのではなく自分を売るのです!」なんてしたり顔で書いてる営業本に嫌気がさしたこともあったんですが、、この本には「使える」テクニックが凝縮されています。

また、本の作りも構成がしっかりしており、まとめの部分だけを読んでもある程度は理解できるようになっています。
ですがこの本は、繰り返し繰り替えし読むことによって自分の血肉とすることをお勧めできる本です。

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「営業の魔法―この魔法を手にした者は必ず成功する」についてさらに詳しく


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